Технико-коммерческое предложение: чем ТКП отличается от КП, как его запросить и сравнить ответы поставщиков

Технико-коммерческое предложение (ТКП) — это ответ поставщика, в котором рядом с ценой лежит техническое решение: что именно будет поставлено или сделано, с какими характеристиками и в каком комплекте, сколько это стоит, в какой срок и с какой гарантией. Обычное КП отвечает на вопрос «сколько стоит позиция». ТКП отвечает на вопрос «что вы получите за эти деньги и почему это решает вашу задачу». Поэтому его запрашивают там, где одну и ту же потребность разные поставщики закрывают разными решениями: оборудование, комплектные поставки, работы.

Единой обязательной формы у ТКП нет, это понятие деловой практики. По 44-ФЗ ТКП — одна из форм ответа поставщика на запрос информации о ценах, который заказчик направляет для обоснования НМЦК (ч. 5 ст. 22). По 223-ФЗ требования к таким ответам задаёт положение о закупке заказчика (ч. 2 ст. 2). В коммерческой закупке форму задаёте вы сами, и от того, насколько чётко вы её зададите, зависит, получится ли потом сравнить ответы.

Ниже — чем ТКП отличается от КП, когда его стоит запрашивать, из каких разделов оно состоит, как составить запрос и как свести ответы в таблицу критериев. Текст самого письма и порядок рассылки разобраны отдельно, в статье запрос КП поставщикам: образец и рассылка.

ТКП и КП: в чём разница

Простое правило: если товар можно назвать так, что любой поставщик привезёт одно и то же (кабель ВВГнг-LS 3×2,5, бумага А4 плотностью 80 г/м²), хватит КП. Если между вашей задачей и товаром нужен инженер, который подберёт решение, запрашивайте ТКП.

Не путайте ТКП с «техническим предложением» по ГОСТ 2.118-2013. В единой системе конструкторской документации это первоначальная стадия разработки документации на изделие, которую выполняют по техническому заданию. К ответу поставщика на запрос цены она отношения не имеет.

Когда запрашивают ТКП

• Оборудование. Насосы, компрессоры, котлы, станки, вентиляция, щиты, лабораторные приборы. Поставщик подбирает модель под ваши параметры и режим работы, и у разных поставщиков это будут разные модели. О рынке и проверке продавцов — в разделе поставщики оборудования.
• Сложные и комплектные поставки. Системы из нескольких единиц, изготовление по чертежам или опросному листу, металлоконструкции, модульные здания. Важен не прайс, а состав комплекта и то, что в него не вошло.
• Работы и услуги. Монтаж, ремонт, проектирование, сервисное обслуживание. Здесь техническая часть — это технология, состав и последовательность работ, ресурсы и график.
• Замена и аналоги. Прежний производитель недоступен, и нужно понять, что из предложенного действительно заменит действующее оборудование, а что похоже только по названию.
• Выбор не только по цене. Если решение будут принимать с учётом эксплуатационных расходов, гарантии и сервиса, эти данные нужно получить в ответе, а не выяснять потом по телефону.

Структура ТКП: что должно быть в документе

Стандарта на ТКП нет, но у грамотного предложения разделы одни и те же. В таблице — что в каждом из них искать закупщику.

Таблица соответствия ТЗ — главная часть ТКП

Просите поставщика не пересказывать каталог, а пройти по вашим требованиям построчно: требование — что предлагается — соответствует или нет. Так отклонения видны сразу, а не после поставки. Условный пример для насосной станции водоснабжения:

Строка с отклонением — не повод сразу отказать, а повод задать вопрос и решить, допустимо ли отклонение для вашей задачи. Но решать это нужно до сравнения цен, а не после: дешёвое предложение, которое не проходит по ТЗ, искажает всю таблицу.

Как запросить ТКП у поставщиков

1. Опишите задачу, а не товар. Параметры, режим работы, среда, ограничения по месту и подключению. Для оборудования удобен опросный лист: поставщик заполняет его и не додумывает за вас.
2. Задайте единую форму ответа. Перечислите разделы ТКП и приложите шаблон спецификации и таблицы соответствия. Ответы в свободной форме потом не сводятся в одну таблицу.
3. Назовите условия. Место и базис поставки, желаемый срок, порядок оплаты, требуемую гарантию, нужны ли монтаж, пусконаладка и обучение. Без этого каждый поставщик посчитает на своих условиях.
4. Попросите разбить цену. Оборудование, монтаж, пусконаладка, опции — отдельными строками, ставка НДС — явно. Тогда вы сможете сложить сопоставимые суммы.
5. Укажите срок ответа и срок действия цены. На ТКП нужно больше времени, чем на КП: решение подбирает инженер, иногда с уточняющими вопросами. Назовите конкретную дату ответа и попросите держать цену не меньше срока, который нужен вам на решение и договор.
6. Отвечайте на вопросы всем одинаково. Если один поставщик уточнил параметр, разошлите ответ всем адресатам, иначе ТКП будут посчитаны на разных исходных данных.
7. Отправьте запрос нескольким поставщикам сразу. Шаблон письма и порядок рассылки — в статье запрос КП поставщикам. Чем шире круг адресатов, тем выше шанс получить хотя бы три ответа по существу.

Для госзаказчика это не формальность. Рекомендации советуют направлять запросы не менее чем пяти поставщикам (п. 3.7.1), а в сам запрос, по п. 3.10, можно включить описание объекта с единицами и количеством, перечень сведений для определения идентичности или однородности товара, основные условия исполнения контракта и требования к гарантии (п. 3.10). Ценовую информацию без расчёта цены использовать для НМЦК не рекомендуется (п. 3.13.4) — спецификация ТКП как раз показывает, из чего сложилась итоговая сумма.

ТКП в госзакупках: что учесть контрактному управляющему

• Сопоставимость условий. При методе сопоставимых рыночных цен информация о ценах должна быть получена с учётом сопоставимых с планируемой закупкой коммерческих и финансовых условий (ч. 3 ст. 22 44-ФЗ). ТКП с разной комплектацией или с монтажом и без него усреднять напрямую некорректно: сначала приведите их к одним условиям. Если различия остаются, заказчик может применить коэффициенты, но обоснованные им самим (ч. 4 ст. 22).
• Идентичность и однородность. Техническая часть ТКП нужна, чтобы отнести предложение к идентичным или однородным товарам (п. 3.5–3.6 Рекомендаций). Идентичные — с одинаковыми функциональными, техническими, качественными и эксплуатационными характеристиками; однородные — не идентичные, но со сходными характеристиками и схожими компонентами, способные выполнять те же функции.
• Описание объекта закупки. Характеристики из ТКП удобно брать за основу ТЗ, но не копировать модель одного поставщика целиком. Статья 33 44-ФЗ требует указывать функциональные, технические и качественные характеристики и не допускает указаний на товарные знаки, которые ограничивают число участников; указать марку можно, в частности, со словами «или эквивалент».
• Расчёт НМЦК. Сам расчёт по трём и более ценам, коэффициент вариации и оформление обоснования разобраны в гайде НМЦК по коммерческим предложениям.
• Закупки по 223-ФЗ. Как запрашивать и оценивать предложения, определяет положение о закупке заказчика (ч. 2 ст. 2 223-ФЗ). Если положение требует обосновать цену определённым способом, форму запроса ТКП подстройте под него. Чем различаются режимы — в статье 44-ФЗ или 223-ФЗ.

Та же логика «техника отдельно, цена отдельно» заложена и в сами торги: по 44-ФЗ заявка на участие содержит предложение в отношении объекта закупки — характеристики товара, товарный знак, страну происхождения (п. 2 ч. 1 ст. 43) — и отдельно предложение о цене контракта (п. 3 ч. 1 ст. 43). Привыкнув разделять эти части в ТКП, проще готовить и описание объекта закупки.

Обязывает ли ТКП поставщика

ТКП, адресованное конкретно вам, может оказаться офертой. Так Гражданский кодекс называет предложение, адресованное одному или нескольким конкретным лицам, достаточно определённое и выражающее намерение заключить договор; оферта должна содержать существенные условия договора (п. 1 ст. 435 ГК РФ). Полученную оферту нельзя отозвать в течение срока, установленного для её акцепта, если иное не оговорено в ней самой (ст. 436 ГК РФ). Прайс-лист на сайте, обращённый к неопределённому кругу лиц, по общему правилу лишь приглашение делать оферты (п. 1 ст. 437 ГК РФ).

На практике многие ТКП прямо оговаривают, что офертой не являются, или не содержат всех существенных условий. Тогда до подписания договора цена может измениться. Поэтому срок действия цены просите указать явно, а перед заключением договора подтверждайте её письмом. Обязывает ли конкретный документ, в спорной ситуации решает ваш юрист.

Как сравнить ТКП: три шага и таблица критериев

Сравнение ТКП чаще всего ломается на одном: итоговые суммы сопоставляют раньше, чем убедились, что за ними стоит одно и то же. Порядок обратный.

1. Отсев по обязательным требованиям. Всё, что не проходит по таблице соответствия ТЗ и не исправлено после вопроса поставщику, в сравнение по цене не идёт.
2. Приведение к одной базе. Все суммы — с НДС или все без НДС. Основная ставка НДС с 01.01.2026 — 22 % (п. 3 ст. 164 НК РФ в редакции 425-ФЗ). Если плательщик НДС дал цену «без НДС», добавьте налог по ставке, которую он применяет. Отдельно проверьте, что входит в цену: монтаж, пусконаладка, обучение, упаковка, условия поставки.
3. Взвешенная оценка. Оставшиеся ТКП оцените по критериям с весами, которые вы утвердили до получения ответов, а не после.

Веса условные: при аварийной замене срок весит больше цены, при плановой закупке — наоборот. В конкурсе по 44-ФЗ свою шкалу не придумывают: критерии оценки перечислены в ч. 1 ст. 32 (расходы на эксплуатацию и ремонт товаров там тоже есть), а порядок оценки и предельные величины значимости критериев задаёт Положение, утверждённое постановлением Правительства РФ от 31.12.2021 № 2604. Таблица выше — для анализа рынка и коммерческих закупок. Реквизиты поставщиков сверьте через проверку контрагента по ИНН до того, как их цены попадут в сравнение.

Пример структуры ТКП на поставку оборудования

Этот каркас можно приложить к запросу как требуемую форму ответа. Поставщик заполняет разделы, а вы получаете ответы, которые сводятся в одну таблицу без ручной перекройки.

1. Титул. «Технико-коммерческое предложение № … от …» на поставку [предмет] по запросу [номер, дата]; поставщик, ИНН, контактное лицо; срок действия предложения — до [дата].
2. Исходные данные. Перечень документов заказчика, на основании которых подготовлено ТКП; допущения поставщика, если какие-то данные пришлось принять самостоятельно.
3. Предлагаемое решение. Что предлагается и как это решает задачу; производитель, модель, страна происхождения.
4. Таблица соответствия ТЗ. Требование — предлагаемое значение — соответствие; перечень отклонений с объяснением причин.
5. Спецификация. № — наименование — единица — количество — цена за единицу — сумма; отдельно опции и работы; перечень того, что не входит в поставку.
6. Коммерческие условия. Итог с НДС и ставка НДС; валюта и порядок пересчёта, если цена валютная; порядок оплаты; базис поставки.
7. Сроки. Изготовление, отгрузка, монтаж, пусконаладка — в календарных днях и с указанием события, от которого идёт отсчёт.
8. Гарантия и сервис. Срок гарантии и момент его начала, условия гарантии, сервисная служба, запчасти.
9. Приложения. Технические листы, чертежи или схемы, копии документов о соответствии, перечень выполненных поставок.

Ошибки, из-за которых ТКП нельзя сравнить

• Сравнивать итоговые суммы, не разобрав, что в них входит: у одного поставщика монтаж включён, у другого нет.
• Разрешить каждому отвечать в своей форме — потом полдня уходит на перекладку чужих таблиц в свою.
• Принять аналог по названию, без построчной сверки с ТЗ и без документов на конкретную модель.
• Не зафиксировать срок действия цены, особенно когда в цене есть импортная составляющая.
• Пропустить раздел с отклонениями от ТЗ или «особыми условиями» в конце документа.
• Не проверить поставщика: реквизиты в ТКП должны совпадать с данными реестра по ИНН.

Как собрать ТКП быстрее с TurboSwift

Дольше всего в работе с ТКП не сравнение, а сбор: найти поставщиков, которые действительно подбирают такое оборудование, и дождаться ответов. TurboSwift за один запуск поиска собирает 200–300 контактов поставщиков — заводов, дилеров, складов в России и по всему миру — и рассылает ваш запрос с вашего почтового ящика. Ответы приходят в кабинет и в Telegram, человек проверяет и отправляет письма. Цену, срок отгрузки, условия оплаты и минимальную партию сервис сводит в сводную таблицу предложений; контрагента можно проверить по ИНН, а переписку с зарубежными поставщиками — перевести.

Техническую часть ТКП, соответствие ТЗ и выбор поставщика оценивает ваш специалист: решение и договор всегда остаются за вами. Если поставщиков нужно подобрать без своей команды, есть услуга поиска поставщиков с подбором за 1 день. Стоимость сервиса — на странице тарифов.

Частые вопросы

Чем ТКП отличается от коммерческого предложения?

КП сообщает цену и условия на конкретный товар. ТКП добавляет техническую часть: какое решение предлагается, с какими характеристиками и комплектностью, насколько оно соответствует ТЗ и какие есть отклонения. Цена в ТКП обычно разбита на оборудование, работы и опции. ТКП нужно, когда разные поставщики предлагают разные решения одной задачи.

Обязан ли поставщик держать цену из ТКП?

Зависит от документа. ТКП, адресованное конкретно вам, достаточно определённое и содержащее существенные условия, может быть офертой (п. 1 ст. 435 ГК РФ), а полученную оферту нельзя отозвать в течение срока для акцепта, если иное не оговорено в ней самой (ст. 436 ГК РФ). Если в ТКП написано, что оно не является офертой, или в нём нет существенных условий, до договора цену могут изменить. Поэтому просите указать срок действия цены и подтверждайте её перед подписанием.

Можно ли использовать ТКП для обоснования НМЦК?

Да: по 44-ФЗ это информация о ценах, полученная по запросу заказчика у поставщиков (ч. 5 ст. 22). Рекомендации, утверждённые приказом Минэкономразвития от 02.10.2013 № 567, предусматривают указание в запросе, что из ответа должны однозначно определяться цена единицы, общая цена, срок действия цены и её расчёт (п. 3.10.6), и не рекомендуют использовать ценовую информацию без расчёта цены (п. 3.13.4). Техническая часть ТКП помогает показать, что предложенные товары идентичны или однородны.

Скольким поставщикам отправлять запрос ТКП?

Для госзакупок Рекомендации № 567 советуют направлять запросы не менее чем пяти поставщикам (п. 3.7.1) и брать в расчёт не менее трёх цен от разных поставщиков (п. 3.19). Для коммерческой закупки нормы нет. ТКП готовить дольше, чем простое КП, и не каждый поставщик возьмётся подбирать решение, поэтому круг адресатов лучше брать с запасом.

Что делать, если в ТКП предложен аналог, а не указанная модель?

Сверьте аналог с требованиями построчно, по таблице соответствия ТЗ, а не по названию. Попросите технические листы и документы о соответствии именно на предложенную модель. В госзакупках указание на товарный знак в описании объекта допускается, в частности, со словами «или эквивалент» (ст. 33 44-ФЗ), поэтому эквивалент с теми же функциональными и техническими характеристиками — нормальная ситуация.